12 типичных ошибок при первом заказе китайцам

Тема в разделе "Первые шаги", создана пользователем zehn2, 5 фев 2015.

  1. zehn2

    zehn2 New Member

    Каждый бизнес с Китаем начинался с первого заказа. И для того, чтобы правильно составить первый заказ продукции в Китае, нужно учесть множество нюансов. Лучше всего, хотя это и нелегко, учиться на чужих ошибках. Поэтому выделим основные ошибки, которые часто допускают при планировании и размещении первого заказа китайскому поставщику

    1) Не найден целевой потребитель
    Если источником информации о товаре является поставщик, то ваша основная задача – найти рынок для этой продукции. А точнее, найти и как можно точнее описать целевого потребителя, для которого продукт предназначен.
    Нужно знать кто он, сколько ему лет, чем он занимается, что любит, где получает информацию, где проводит время, где покупает, что ценит?..
    Исходя из этой информации продажами уже можно управлять.

    2) Затянуты сроки, и в итоге упущена возможность (как пример, конкуренты успели привезти раньше вас или пропущен сезон)
    Информация о спросе имеет определенный срок годности. И поэтому особенно важно реагировать на нее быстро. Чем оперативней вы сработаете, тем больше будет шансов закрепить лидерские позиции на рынке.

    3) Неправильно составлены пропорции между позициями в ассортименте
    Всегда есть ходовые позиции, которых немного (до 20%), но которые по принципу Парето дают 80% оборота. Их нужно точно определить, хорошо знать и заказывать с избытком. Остальные ассортиментные позиции заказываются в минимальных количествах, насколько это позволяют MOQ (minimal order quantity).

    4) Первая поставка разошлась слишком быстро, а повторные заказы не размещены
    Из-за того, что цикл поставки при заказе (доставка товара морем) составляет около 90-120 дней, планировать последующие заказы нужно сразу же при размещении первого заказа. Лучше если Вы составите план продаж и закупок на полгода/год вперед. Тогда Вы сможете наладить равномерность поставок и обеспечите постоянное наличие товара.

    5) Слишком большой первый заказ, т.к. составлен по контейнерным нормам, и ограничениям MOQ от поставщика
    Общепринятым минимальным объемом заказа от китайского производителя является 20 футовый контейнер. И хотя это хороший способ вызвать уважение в глазах поставщика, не стоит размещать большой заказ на длительный период продаж. Помните о том, что время – деньги, и каждая неделя, которую товар лежит на складе, добавляет затрат, а значит, уменьшает вашу прибыль.
    То же касается и т.н. MOQ (минимальных количеств заказа). При составлении ассортимента потребность в каждом типе/размере оценивается отдельно. И если потребность в позиции намного меньше ее MOQ, то возможно лучше не вводить ее в ассортимент совсем, вместо того, чтобы на долгие месяцы затоваривать склад.

    6) Не собрана вся информация о конкурентах на рынке
    В условиях унифицированного товара и ценовой конкуренции в первую очередь важно найти минимальное ценовое предложение на рынке. Лишь точно зная цены конкурентов, можно формировать выгодное ценовое предложение. При этом важно опираться на ценность именно Вашего продукта для потребителя и реально оценивать Ваши шансы.

    7) Не выбраны или недостаточно проработаны каналы сбыта продукции
    Для каждой целевой аудитории и каждого товара существуют свои каналы сбыта. Что-то хорошо продается через Интернет, что-то в торговых сетях или специализированных магазинах; есть продукты спонтанного спроса, тут нужна максимальная представленность в точках продаж, а при покупке товаров длительного пользования важны консультации и личные продажи…
    Для того, чтобы достучаться именно до своей целевой аудитории, нужно определить какие каналы сбыта для нее наиболее эффективны.

    8) Недостаточно информации о товаре для его продажи и рекламы
    Информативная упаковка, маркировка товара, подробная инструкция по эксплуатации, описание свойств и преимуществ, продающие моменты для менеджеров – это важные неотъемлемые атрибуты успешного выхода на рынок. Вся эта информация должна быть подготовлена задолго до прибытия товара на склад.

    9) Заранее не продумано и не организовано стимулирование сбыта
    Товар должен продаваться еще до момента, когда он поступит на склад. Для этого заблаговременно делается сайт, рекламные буклеты, POS-материалы для торговых точек, создаются презентации, инструкции, распространяются образцы, собираются предварительные заказы. Это же касается и системы мотивации всех заинтересованных лиц в цепочке продаж.

    10) Надежда на помощь поставщика при составлении заказа
    Несмотря на то, что поставщик, в общем-то, заинтересован в том, чтобы Вы успешно начали бизнес, его интересы не всегда пересекаются с вашими. Часто покупатели просят поставщика помочь им в оставлении первого заказа. Это в корне неправильно, т.к. китаец не знает Ваш рынок и может полагаться только на заказы клиентов с других стран. Также его интересы несколько расходятся с Вашими. Например, поставщик заинтересован, чтобы заказ был как можно больше, а количества были распределены между позициями равномерно. Что редко соответствует реальной потребности рынка, и Вы рискуете остаться с большим % неликвидных позиций на складе.

    11) Не контролируется качество при производстве и перед отгрузкой
    При производстве первой партии во избежание дополнительных расходов многие пренебрегают контролем качества товара. Но в этом случае Вы не только подвергаетесь большому риску, но и позволяете поставщику сложить впечатление о Вас как о недостаточно профессиональном клиенте, которого можно при удачной возможности обмануть. Лучше всего все-таки посетить фабрику и лично познакомится с поставщиком.
    При первом заказе для экономии средств допускается использовать услуги сторонних организаций по проверке качества готовой партии.

    12) От поставщика не получены образцы продукции
    Заказ образцов при первом заказе от поставщика критически важен. Образец служит эталоном, с которым сравнивают готовую партию товара. И несмотря на дополнительные расходы по пересылке DHL, TNT, EMS, UPs, FedEx или любой другой быстрой почтой, экономить на этом никак нельзя.
     
  2. Евгений12

    Евгений12 New Member

    Информативно. Оставлю пост, чтобы поднять тему.
    __________________
    Доставка любых грузов из Китая от 1 кг за 10 дней! Надежно и без сбоев!

    Закупка товаров с taobao.com и alibaba.com. Низкая комиссия, быстрый сбор!
     
  3. Alp81

    Alp81 New Member

    Это до какого города, страны такие сроки?
     
  4. zehn2

    zehn2 New Member


    Страна: Украина, город практически любой.
    Объясню логику:
    а) Срок производства в среднем 30-40 дней. (Бывает больше, бывает меньше, но средние цифры из моего опыта такие)
    б) Морем с китайского порта до Одессы/Ильичевска товар плывет 30-35 дней.
    в) Растаможка и конечная доставка также занимает время. Это еще неделя, а то и все две. Вот и выходит, что стандартный цикл заказа = 3 месяца.
    А при первом заказе этот срок оказывается еще больше.
    Так что, если говорить о реальных цифрах, то 90-120 дней получается.
     
  5. Ruslanman

    Ruslanman New Member

    Не смотря на то, что автор продвигает таким образом свой блог, считаю такие материалы полезными. Не так часто на форуме появляются подобные материалы. А жаль.
     
  6. danil117

    danil117 New Member

    вообще то это основы бизнеса для любой страны.это 10 лет назад главное было купить,товар любой сметали. сейчас у нас почти рыночная экономика,поэтому главное уже продать,произвести или привезти можно все что угодно..
    другим словом это называется маркетинг.
    «Маркетинг — система планирования, ценообразования, продвижения и распространения идей, товаров и услуг для удовлетворения нужд, потребностей и желаний отдельных лиц и организаций; реклама является лишь одним из факторов процесса маркетинга.»
     
  7. WalterO

    WalterO New Member

    Правильные мысли, но 7 пунктов из 12 не относятся к закупкам в Китае - это общие маркетинговые постулаты. Еще три относятся к закупкам, но не обязательно в Китае. И только пункты 11 и 12 уже отражают китайскую специфику.

    Я бы добавил следующее:
    Не верьте ценам, которые дают поставщики при первом заказе. Не верьте прайс-листам, которые присылают Вам фабрики. В подавляющем случае китайцы выдают завышенную цену на свою продукцию. Зная, что китайские товары очень дешевые, есть вероятность, что даже эта завышенная цена будет ниже плановой закупочной цены (target price) и устроит Вас как зарубежного покупателя. Поэтому поставщик без зазрения совести пытается дополнительно заработать на Вашем незнании реальных цен. "А вдруг прокатит?", думает он. Что же делать? Собирайте цены с нескольких поставщиков - на общем фоне сразу будет видно, кто пытается получить дополнительную прибыль на пустом месте. Открыто говорите, что Вы собираете цены с нескольких поставщиков. В общении с китайцами не упоминайте, что это Ваш первый заказ из Китая, можете сказать, что давно работаете с Китаем, это умерит их пыл. Не называйте своей реальной плановой закупочной цены.
    Торгуйтесь. Здесь это принято и не является дурным тоном. Приемов торга может быть очень много. Говорите поставщику, что у Вас есть такая же цена на эту продукцию с другой фабрики, но Вам больше понравились его образцы и отношение к клиенту, поэтому, если они дадут скидку, то скорее всего Вы выберете именно его. Можно сказать, что Вы собрали цены со всех фабрик и теперь, прежде чем нести цены на стол своему боссу (даже если никакого босса у Вас и нет), Вы еще раз хотите собрать финальные цены со всех поставщиков. Намекайте, что в перспективе возможны более крупные закупки.
    Говорите поставщикам реальный объем планируемой закупки. Это позволит им более точно дать Вам закупочную цену и оценить свои производственные возможности. Но всегда есть вероятность, что китайские поставщики переоценят свои возможности и не смогут произвести нужное Вам количество в оговоренные сроки. Надо быть к этому готовым и обговаривать штрафные санкции за несоблюдение сроков.
    В большинстве случаев поставщики возвращают Вам стоимость изготовления образцов, если Вы разместили заказ у них. Не забывайте об этом и заранее обговорите условия такого возврата.
    Даже если Вы не подписываете с поставщиком официальный контракт, не забывайте, что цена FOB, которую чаще всего озвучивают поставщики, уже включает в себя расходы поставщика по доставке товара до склада отгрузки, складские расходы и расходы по погрузке товара на борт судна (если отправка осуществляется морем). Если Ваш транспортный агент выставляет эти расходы Вам, то это повод что-то предпринять, чтобы не платить за одно и то же дважды.
    Если есть какой-нибудь незначительный по Вашим меркам косяк со стороны поставщика, не стесняйтесь раздувать его до вселенских масштабов и требовать компенсации. Задержали сроки на две недели? "Ужас! Товар на две недели позже уйдет из Китая! На две недели позже начнет продаваться! Продадим товара меньше, чем планировали! На складах будут остатки! Прибыль будет меньше! Давайте, партнеры, вместе делить эти убытки." Не факт, что Вы получите скидку, но если не поднимите шум, то ее Вам точно не видать.
    Не допускайте косяков сами. Все свои неудачи китайские поставщики спишут на них. Не вовремя что-то предоставили (эскизы, образцы)? Затянули с ответом на какой-то производственный вопрос? "А мы уже загрузили производственные мощности другим заказом, чтобы цех на простаивал в ожидании Вас, так что товар будет готов позже запланированного."
    Не верьте слезам китайцев, что они сработали с Вами без прибыли. Это лишь способ подготовить Вас к тому, что в следующий раз цены будут выше. Ни один китайский поставщик не продаст Вам что-либо, если на этом не получит барыш.
    При работе с новым поставщиком имейте хороший запас дополнительного времени на задержки в поставке. Не привязывайте жестко сроки поставки от нового поставщика к своим дальнейшим производственным или продажным планам. Всегда существует вероятность, что поставщик назовет Вам срок поставки, который Вас устраивает, лишь бы получить предоплату, а затем будет "тянуть резину". Лучше быть к этому готовым.
    __________________
     
  8. zehn2

    zehn2 New Member

    Спасибо за ценное дополнение! Действительно дельные советы, согласен по всем пунктам
     
  9. LXL

    LXL New Member

    Правильно, вот только в последнее время цены они не особо охотно снижают. "Неинтересно", не хочешь - не заказывай. Остается вопрос, действительно ли им сотрудничество неинтересно по известным причинам (малый объем, низкий профит и пр.) или блефуют, думая, что все равно клиент никуда не денется.
     
  10. Vera Vera

    Vera Vera New Member

    По моему опыту, абсолютное большинство поставщиков сразу выставляют минимальные цены. В наши дни практически все китайские производители сталкиваются с очень большой конкуренцией, поэтому они стараются по-своему заполучить покупателей.

    Иногда у разных фабрик цены на одну и ту же продукцию отличаются. При этом, как правило, отличается и качество. Но иногда случается так, что причина этого отличия в цене - в постоянных издержках производства. Многие производители - по сути, небольшие фабрики, которые сами осуществляют только конечную сборку. У одного лаобаня производит все детали родной брат - он и закупает по "супер" цене. А другая фабрика вынуждена закупать те же детали по рыночной. Вот и конечная стоимость отличается. Это же Китай.
    Очень сомневаюсь в разумности такого поведения.
    Цена ВСЕГДА зависит от объемов. Если вы изначально свои намерения показывать не будете, вы не получите реальной картины.
    Не проще ли сразу узнать все условия, например, какова будет цена при заказе 20" и 40" контейнетов?


    Насчет всего остального полностью поддерживаю
     
  11. WalterO

    WalterO New Member

    Спасибо за отзыв. Я думаю, мы не противоречим друг другу, так как Китай - это огромное количество производителей. У Вас своя статистика по поставщикам, у меня своя, у кого-то третья. И у бизнесменов разные подходы в работе с поставщиками в зависимости от деловых целей. Кому-то дороже время и важнее быстрее совершить закупку, быстрее вывезти и продать товар, получить больше торговый оборот, поэтому нежелательно затягивать торг, главное не превысить плановую закупочную цену. Для кого-то сроки не так критичны, а важнее всего получить в Китае самую минимальную цену, поэтому можно поторговаться, всячески "пощупать" поставщика, попытаться испробовать все методы.
    о по каким признакам Вы определяете, что поставщик сразу дал Вам минимальную цену?
    Если есть жесткие сроки, то конечно же проще. Если стоит цель добиться самой низкой цены, то нет. Приходиться пускать в ход всякие базарные приемы в ущерб времени.
     
  12. rus-skie

    rus-skie New Member

    Walter, Иногда китайцы действительно отрабатывают без прибыли, здесь следует отличать тех кто специально "слезы пускает" и тех кто раз в пятилетку скажет, что с данного заказа отработал без прибыли. Всех под одну гребенку не нужно...


    Лучший способ найти минимальную цену, это найти то предприятие, где тарятся китайские оптовики. Как правило это большое производственное предприятие, не всегда работающие на экспорт, где сложно без знания китайского что-нибудь добиться.


    Без разговорной речи на китайском без акцента, вы никогда не получите ту скидку, которую получит китаец отзвонив с заказом того же объема.
     
  13. Broker

    Broker New Member

    Согласен с тезисом, что начинающему бизнесмену ох. как непросто все предусмотреть.Наладить канал поставки товара из Китая, а здесь принять его и перенаправить реализаторам - это настоящее искусство. Думаю, каждый начинающий предприниматель самостоятельно не ринется осваивать этот сегмент торговли. У него должен быть толковый консультант, партнер, который подскажет с чего начинать, какие объемы поставок заказывать на первых порах. Конечно за такие консультационные услуги придется раскошелиться.
     
  14. Никак не соглашусь здесь с Вами. Поскольку, если им говоришь, что заказывать собираешься 3000шт, они дадут тебе цену на 1500шт. Потому что очень часто, потенциальный заказчик "хотел" приобрести одно кол-во, а узнав цену "реально" заказывает меньше. Чтобы получить наименьшую цену, лучше говорить в 2 раз больше. Либо говорить в 2 раза меньше, чем реально планируете, а после договорившись о цене, увеличить кол-во, и получить общую скидку. Китайцы не любят скидвать цену, но скидку на общую сумму контракта всегда готовы предоставить, особенно если торгуясь говорить о конкретных суммах, а не о процентах.
    И китайские поставщики даже слышать не хотят про штрафные санкции, если про них упоминать, они либо откажуться от сделки, либо найдут, гду с вас еще дополнительно взять, якобы нужно отдельно покупать те или иные запчасти, упаковку и т.п.
    Лучше при переговорах не "гнуть" свою линию, свои условия, а сначала спросить, как обычно они работают, при заказе такого-то объема, сколько дней у них уходит на производство со всеми задержками в тот или иной конкретный период года.
    Зачем "давить" друг друга? Лучше спланировать свои закупки под реальный режим работы производителя. Тогда всем будет приятно сотрудничать
     
  15. И еще от того, насколько верет китаец, что у вас будут именно те объемы, которые были оглашены.

    P.s.:Если Вы приехали на фабрику и "трясете" пачкой долларов перед их глазами, то тут можно все реальные цифры оглашать, но когда переговоры идут онлайн, очень много зависит от того, какие ассоциации Вы вызовите на той стороне компьютера, к каой категории клиентов Вас от несут.
     
  16. абсолютно согласна с вами.
    я для этого использую 阿里旺旺 и qq. в аватар какую угодно картинку, но только не свое фото, имя самое распрастраненное китайское. на иероглифах им акцента не услышать:d
    И могу похвстаться, что так мне удается добиться более низкой цены (на 2 тыс юаней), чем моему начальнику-китайцу, который для меня профи в этих делах. Немалому я у него научилась, слыша, как он ведет переговоры.
     
    Последнее редактирование: 30 мар 2015
  17. Oksana300

    Oksana300 New Member

    9) Заранее не продумано и не организовано стимулирование сбыта/
    Это мой случай. Первый заказ был сделан. Хорошо ли , плохо ли, но получен. А вот продавать практически было некому, потому что я не с того конца начала работу. Товар лежал довольно долго, пока я не "раскрутилась" и не подтянула группу ВК и сайт.
     
  18. Aniytka

    Aniytka New Member

    У меня из-за опасений в недостатке товара, и довольно таки долгого времени доставки очень долго не получалось соблюдать баланс между товарным запасом и спросом. Что бы не терять клиентов из-за отсутствия товара приходится держать большие остатки.
     
  19. AlexFirs

    AlexFirs Заблокирован

    Я вот что советую:
    Есть бесплатный курс по заработку с Китаем: http://qo5.ru/230

    Но, все же, лучше купить полный тренинг, где объясняют от А до Я.
    Есть 3 этапа курса, если вам не понравился первый, второй/третий можете и не покупать (мой совет

    купить сразу 3 этап, в нем и первый и второй этапы включены).

    Лежать на диване ничего хорошего не принесет! Надо действовать! Зарабатывайте уже достойные деньги!

    1 тренинг: Как покупать в Китае на 300-500% дешевле
    Легко и доступно написано: http://qo5.ru/227

    2 тренинг (1+2 тренинг): Как зарабатывать на продаже товаров из Китая
    Все просто и доступно, а главное - без воды: http://qo5.ru/228

    3 тренинг (1+2+3 тренинг): Как сделать Китай источником стабильного дохода
    Не упускайте возможность жить независимо от всяких работодателей, работайте на себя и живите

    счастливо! http://qo5.ru/229
     

Поделиться этой страницей